Construir una startup fuera de Silicon Valley: lo que aprendí fundando y escalando Direlli

Dónde empezó Direlli

En 2021 cofundé Direlli en Ereván, Armenia. No una oficina satélite de algo más grande, no un equipo dentro de una aceleradora — una empresa, con clientes, nóminas y la presión ordinaria de hacer que funcionara.

No había planeado ser fundador. Llevaba varios años construyendo software profesionalmente y había llegado al punto en que entendía el trabajo lo suficiente como para querer ser dueño del resultado. Armenia no es el lugar típico para comenzar una empresa tecnológica. El mercado local es pequeño. La comunidad inversora es delgada. El nombre 'Ereván' no tiene el mismo peso que 'Y Combinator' en San Francisco. Lo sabía. Empecé de todas formas.

Lo que el manual de Silicon Valley no enseña al resto del mundo

El consejo sobre startups que domina internet fue escrito en y para un contexto específico: California en los años 2010, cuando el dinero era barato y el talento estaba concentrado. La mayor parte de ese consejo no se traslada limpiamente a otro lugar.

El error más común que veo en los fundadores que construyen fuera de los grandes hubs es gastar energía intentando simular el contexto de Silicon Valley en lugar de aprovechar el contexto real en el que se encuentran. Contratan rápido porque han leído que la velocidad lo es todo, y terminan con un equipo que no comparte la convicción fundacional.

Las ventajas reales de construir en otro lugar

El menor coste es la obvia. Dirigir un equipo en Ereván es materialmente más barato que dirigir el mismo equipo en San Francisco. Menor quema significa más pista con menos capital, lo que significa más tiempo para encontrar encaje producto-mercado antes de quedarte sin dinero.

La ventaja menos obvia es la calidad de las contrataciones. En un mercado sin muchas grandes empresas tecnológicas, los ingenieros que quieren construir algo real tienen menos distracciones. Los ingenieros que se unieron a Direlli al principio lo hicieron porque creían en lo que estábamos construyendo. Esa convicción es más difícil de fabricar en una ciudad donde tu competidor también contrata.

La tercera ventaja es la disciplina. Cuando no puedes depender de un mercado local fuerte o de financiación fácil, te ves obligado a construir algo por lo que los clientes realmente quieran pagar. Esa disciplina — ganar ingresos de clientes reales antes de poder permitirte optimizar el pitch deck — produce mejores empresas.

Lo que es genuinamente más difícil

No quiero que esto suene más simple de lo que es. Algunas cosas son genuinamente más difíciles fuera de los grandes hubs.

La primera es la credibilidad. En un lugar con redes densas, tomas prestada la confianza de las personas que te presentan. En un lugar sin esas redes, construyes la confianza desde cero, en cada llamada, con cada cliente, con cada nueva contratación. Eso lleva más tiempo y requiere más pruebas.

La segunda es el acceso al capital. La mayor parte del capital institucional de early-stage todavía gravita hacia EEUU. Puedes sortearlo — ángeles, ingresos, socios estratégicos — pero tienes que sortearlo deliberadamente.

Lo que realmente importa

Dos años después, Direlli tenía más de 20 ingenieros, clientes reales y un producto que funcionaba. Me mudé a Barcelona en 2023 con una Tarjeta Azul de la UE y continué construyendo desde allí. La geografía cambió; los fundamentos no.

Lo que determinó el resultado en Direlli no fue la dirección. Fue si estábamos resolviendo un problema real para personas que pagarían por la solución, si contratábamos por carácter y convicción antes que por credenciales, y si manteníamos los estándares de calidad cuando habría sido más rápido bajarlos.

Mi consejo honesto a cualquier fundador que construya fuera de un gran hub: deja de tratar la geografía como el problema. Trátala como una restricción más entre varias, supérala específicamente, y dedica el resto de tu energía a las cosas que realmente determinan si la empresa funciona.